EL PLAN QUE CATALUNYACAIXA URDIÓ PARA ‘COLOCAR’ PREFERENTES

Mails de directores de oficina, circulares internas y folletos presionaban para vender productos de alto riesgo catalogados como ‘estrella’ con los que captar ‘dinero nuevo’.

Todos estos documentos, que se están haciendo públicos a través de distintas sentencias condenatorias contra la entidad financiera, demuestran no sólo cómo se orquestaba la estrategia de venta de estos productos sino también la presión por comercializarlos.

En diciembre de 2010, un director territorial de CatalunyaCaixa en Tarragona enviaba a 250 oficinas un mensaje desesperado para vender como fuera las participaciones preferentes y la deuda subordinada. «Ya sé que por la situación de mercado seguramente no es el mejor momento para vender estos productos pero estamos aquí para hacerlo posible y entre todos podemos», explicaba en un mail interno.

«Necesitamos acabar de una vez por todas con las colas de órdenes de venta de nuestras preferentes». El cargo en cuestión incluso llega a hacer cálculos: «Tenemos que cubrir 2.000.000 de preferentes y 4.000.000 de deuda subordinada. Al final supone que en cada oficina vendamos 30.000 euros y matemos el problema de una vez. Os recomiendo que no tratéis de buscar a una persona para vender los 30.000 euros. El secreto está en hacerlo con diez de 3.000».

Tal redacción, algo más de un año antes de que estallara el gran escándalo, pone de relieve la magnitud de un problema que todavía colea. Pero hay más: abundante documentación interna que confirma la existencia de una estrategia comercial para vender a trabajadores y ahorradores un producto de riesgo dirigido a inversores. Todo ello, reforzado con extensos argumentarios y ‘ganchos’ para dar seguridad en la operación. Se garantizaba la liquidez de producto y la solvencia de la caja, en este caso CatalunyaCaixa, después de la fusión. Parte de ese material está en manos de abogados y jueces, en plenos procesos judiciales para que muchos afectados puedan recuperar su dinero invertido. Un ejemplo: en el catálogo de productos de las preferentes, se indicaba que el público objetivo a quien iba dirigido el producto eran «personas físicas, especialmente de la tercera edad o residencia de adultos, que buscan complementar la pensión con la percepción periódica de intereses».

‘Un producto estrella’

Las preferentes se comercializaban sin informar a los comerciales de los riesgos de estos productos. Uno de los documentos es significativo. Se trata del argumentario para rebatir dudas frecuentes en torno a la octava emisión de deuda subordinada, destacada como «producto estrella». Una de las preguntas es: ¿Está cubierta por la garantía de depósito? Respuesta: «Son valores de los que responde Caixa Catalunya. Caixa Catalunya está bajo el protectorado público de la Generalitat (lo que impide de facto una situación de insolvencia de nuestra entidad)».

En otra circular, se habla de una «rentabilidad atractiva» como uno de los puntos fuertes para el cliente pero en los puntos débiles se añade: «Liquidez en función de las órdenes de compra existentes en cada momento. Pago de dividendos sujeto a la obtención de beneficio distribuibles y cumplimiento del coeficiente de recursos propios».

En lo que concierne a la deuda subordinada, en algunas descripciones se cataloga el perfil de riesgo como «agresivo». Más preguntas en el argumentario para combatir las dudas. «¿Qué pasa si Caixa Catalunya no tiene beneficios?. Respuesta: Se cobran los rendimientos igualmente. ¿En qué invierte? Respuesta: «Recursos para el negocio habitual de Caixa Catalunya».

En otro documento sobre términos comerciales, se incidía en la oportunidad: «Hay que aprovechar el elevado interés de las participaciones preferentes serie A para captar dinero nuevo, especialmente de los clientes compartidos que tengan saldos en otras entidades». En estos términos se expresaba en su mail el director territorial de Tarragona: «Sé que tenemos mil y una cosas que hacer y poco tiempo para hacerlas pero pensad que este tema por hoy es prioritario y si entre todos lo conseguimos  nos permitiremos dejar de hablar de ello durante mucho tiempo y nos dedicaremos a otros temas seguramente mejores y más satisfactorios que muchos clientes nos agradecerán».